- Identifica las opciones. Este segundo paso tiene por objetivo crear y explorar nuevos valores que pueden organizarse en paquetes o combinaciones de acuerdos que posibiliten desarrollar una negociación. En esta etapa es preciso identificar cuáles son los elementos de valor que podría incluir un posible acuerdo. Los valores pueden ser, como se afirmaba más arriba, tangibles o intangibles.
- Clarifica los intereses. Este primer paso requiere recuperar la información necesaria para reconocer los intereses de las partes involucradas. Para ello será imprescindible reconocer tanto los intereses objetivos como los subjetivos, describiendo lo que ocurre y con quién ocurre. Para esta etapa es conveniente utilizar como herramienta de trabajo la ventana de intereses en la cual se explicita y menciona la situación en conflicto.
- Concibe paquetes de acuerdo. La negociación cooperativa es un paso muy importante puesto que implica creatividad para crear paquetes de acuerdos sobre los componentes y las alternativas de valor agregado.
- Se propone acercarse más a una realidad de negociación. Implica no caer en el regateo ni en la imposición de una sola oferta. Muy por el contrario, supone: Concebir diferentes combinaciones de las opciones identificadas en el paso anterior y Verificar que los acuerdos presenten equilibrios entre los intereses de las partes.
- Selecciona el mejor acuerdo. Esta modalidad de resolución de conflictos tiene como objetivo la evaluación y elección conjunta del mejor paquete de acuerdos posible de alcanzar en un escenario de negociación con las partes. Para evaluar las opciones, considere su valor, el equilibrio, el enfoque de manera totalizadora y el atractivo que presenta.
- Perfecciona el acuerdo. Esta etapa es de suma importancia ya que es la oportunidad de asegurarse que se han cubierto todos los detalles relevantes y que el acuerdo es equilibrado en términos del valor total.
A pesar de comprender intelectualmente la
pertinencia y los beneficios de adoptar la alternativa de negociar un acuerdo,
muchas veces se suele tener reservas, dudas o más abiertamente temores a la
hora de dar los primeros pasos en la conducción de un proceso de negociación.
Frente a estas situaciones, es conveniente realizar un examen personal de
cuáles son las razones de estas reticencias en la disposición interior. ¿Cuál
es el motivo fundamental por el cual se desea evitar la negociación o evitar
manifestar el desacuerdo? Según Karly Steve Albretch (1994), algunas de estas
situaciones se presentan por la presencia de ciertos hábitos y actitudes, como:
- La necesidad de agradar,
- La necesidad de ser aceptados y aprobados,
- El temor a la confrontación,
- La vergüenza y el temor a los propios intereses,
- El miedo a ser engañados,
- La falta de confianza,
- La tendencia a sentirse víctima de las situaciones,
- La tendencia a creerse más listo que los demás,
- La necesidad de ganar siempre,
- La necesidad de manipular, denigrar, despreciar,
- Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.
- Indicar la forma de evaluar su aplicación.
Buenas tardes compañeros:
ResponderEliminarOpino que es muy viable tener en cuenta las posibles desventajas de la negociación, para confrontarlas y tratar de evitarlas, pues es cuestión de mantener una buena actitud pensando en las metas a fines que deben cumplirse.
Saludos.
María Soledad Arceo Martínez.
Saludos compañeros, mencionaría que es de suma importancia siempre tener los rangos mínimos esperados en una negociación, esto debido a que no siempre se pueden tener los resultados esperados, por eso es imperante tener el rango mínimo aceptable en cuanto a los parámetros a visualizar y de allí partir para tratar de mejorar, además, en esta parte es importante que exista preparación, experiencia y actitud para mejorar la situación dependiendo el contexto en el cual se genere
ResponderEliminarMarco Josue